Mercado Fotovoltaico - Como ele está se relacionando com os fornecedores.

Mercado emergente,  cresceu, aproximadamente 300% neste ano de 2018/19 , muito pelos benefícios da Norma 482 da ANEEL.Em todo o mercado novo, com um produto novo, temos o pior cenário, pois não existe referências históricas. Não existe comparações, é tudo novo.  Este cenário  deixa os clientes muito vulneráveis a propostas oportunista milagreiras.Em todo o mercado emergente, observamos o fenômeno da extrema atração. Migração de outros mercados, rapidamente passam a ocupar o promissor novo espaço.Mas despreparados, sem conhecimentos e nem ferramentas, cometem aberrações. Mas como eles conseguem, provocar tantos danos?Lembro que não estamos falando de "Commodities" e sim de Projetos que demandam conhecimento de engenharia e especialidades.Simples, porque tem clientes que ao não revogarem a lei de Gerson, tentando levar vantagem em tudo. Se acham espertos, "arrocham" as  propostas,  se sentem realizados quando conseguem um bom  desconto. É quase impossível explicar para um negociador Americano, nossa forma de negociar, onde profissionais com altos salários ficam "Brincando" de gato e rato, onde o fornecedor coloca sobrepreços, já se blindando contra descontos que terão que conceder. Lá na América, eles publicam seu melhor preço, não perdem tempo = dinheiro.Cada cliente tem o fornecedor que merece. Nos meus 40 anos de mercado, aprendi que o Pareto também está presente neste mercado.80%  tem um perfil semelhante, acreditam que em toda a negociação existe um percentual de lucro, que deve ficar com eles, ou seja, esta margem deve ser retirada do fornecedor. Existem  treinamentos que prometem exatamente isto, "Retirar descontos do fornecedor".Departamentos de compras que são medidos quanto descontos "arrancaram" dos fornecedores.Por isso, estes clientes adotam a postura leiloar suas oportunidades:
- Aguçam o interesse do fornecedor;- Pedem várias propostas, quanto mais melhor;- Alimentam as expectativas dos fornecedores com futuras excelentes oportunidades;- Extraem  do fornecedor informações técnicas, já que normalmente desconhecem a matéria;- Se apropriam do conhecimento recebido;- Usam este conhecimento para peneirar as propostas recebidas, primeiro em preço e posteriormente tecnicamente, pelos conhecimentos adquiridos;- Restando ao final, um conjunto de propostas baratas e aparentemente consistente tecnicamente; - A escolha, recai naturalmente sobre a proposta mais barata.Será este o melhor processo?  e o Valor agregado/? Conhecimento ? Qualidade, Ética - "Compliance"?   Certamente não.

Vamos ver como se comportam os 20% do mercado, normalmente corporações.

Primeiro eles querem saber quem é o seu fornecedor, através de evidências, ou seja, avaliam o valor que cada fornecedor agrega aos produtos ou serviços.:

- Dados cadastrais;
- Bancos que se relacionam;
- Restrições financeiras publicadas;
- Quem são seus clientes;
- Regiões de atuação;- Qualidade da entrega;
- Histórico de reclamações (Sites reclamações);
- Histórico de satisfações (depoimento de clientes);
- Capacidade técnica (Projeto com engenharia própria - ART recolhidas);
-Corpo técnico próprio;
- Certificações  qualidade - Saúde - Segurança - Meio Ambiente, PPCI 
- Aderência as Normas NR´s ABNT - INMETRO;
- Diferenciais contratuais  (Clausulas de * SLA -  Manutenção  ** MBC,  própria, Seguro, Apoio Jurídico);
- Cumprimento de prazos.

*SLA - Service Level Agreement  Métricas de entregas com cláusulas de multa contra o fornecedor, registrado em cartório.**Manutenção Baseada na Confiabilidade dos componentes críticos que compõe o sistema, métricas utilizadas MTBF (tempo entre falhas)  e MTTR (tempo até retorno operacional).Existem metodologias de qualificação e avaliação de fornecedores, isto é feito através de métricas (valores quantificáveis) de desempenho, permitindo visibilidade de cada entrega havida.Considerar os valores agregados, certamente conferem um nível de certeza maior do que nivelar todos por baixo, ficando o preço como o maior fator determinante.Já existem sistemas (aplicativos)  estruturados para auxiliar nestas tarefas.INOVAR, Pensar fora da caixa, Mudar é preciso.Estabelecer uma relação de confiança, credibilidade, onde a relação Ganha  X  Ganha é a melhor alternativa, ambiente onde o problema do cliente automaticamente passa ser também o problema do fornecedor.Existe cumplicidade pró-ativa, que resolve e remove rapidamente os inibidores que possam surgir.Tudo isto apoiado por metodologias vencedoras.
Pensem nisso na sua próxima compra de projetos e serviços.